תסריט המכירה שיעזור לכם להפוך מתעניינים לתלמידים

כדי להפוך מתעניין לתלמיד במוסד שלכם אתם חייבים לדעת לנהל שיחת מכירה שתגרום לו להתקדם ולהגיע ליום פתוח או לבצע הרשמה. החלטנו לחשוף את תסריט המכירה שפיתחנו וסייע ללקוחות שלנו להגדיל בכ- 47% את מס׳ הנרשמים. התסריט מתאים לגני ילדים, בתי ספר, כפרי נוער, ישיבות, מכללות ואוניברסיטאות

*פתיחה – היי (שם הפונה) מדברת (השם שלך) מכפר הנוער (שם הכפר) השארת לנו פרטים בפייסבוק לגבי …. האם זה זמן טוב לדבר?

כן – ממשיכים בשיחה. לא – תני לי יום ושעה שנח לך שאחזור אליך.

חשוב!

אם את רואה שהוא עסוק או שיש רעש ברקע את לא ממשיכה בשיחה ומבקשת לקבוע זמן מתאים שהוא נמצא במקום שקט ובלי הפרעות כדי שתוכלי להקדיש לו את מלוא תשומת הלב.

לפני שמתקדמים בשיחה חשוב לשאול באיזה כיתה הילד/ה כדי לוודא שהוא רלוונטי.

שלב 1 – תפיסת מעמד – את מדברת

(שם הפונה) 'אז ככה השיחה הזו הולכת להיות', אני אתחיל בכך שאני אשאל אותך מספר שאלות. לאחר מכן אם אגיע להבנה שהמסגרת שלנו באמת יכולה לעזור לילדה שלך להצליח, אני אספר על תהליך הקבלה לכפר ומה יש לנו להציע ואז תוכלי להגיע להחלטה אם את רוצה שהילדה שלך תצטרף אלינו או לא.

שלב 2 – שבירת קרח ויצירת הזדהות:

איך את עוברת את תקופת הקורונה?

תשובה של הפונה: לא פשוט אבל מסתדרים.

משפט שלך: כן גם אני עם שני הילדים בבית, בהחלט לא פשוט בואי נקווה שתסתיים התקופה הזאת כמה שיותר מהר.

שלב 3: זיהוי הכאב של הפונה – לתת לה לדבר כמה שיותר בשלב הזה

המטרה שלך היא להבין מה הכאב של הפונה ולהוביל אותה במהלך השיחה לסגירה. היא פנתה אליך בגלל שיש לה בעיה שהיא רוצה לפתור. את צריכה לשקף לה את ההשלכות של מה יקרה אם היא לא תפתור אותה. את חייבת להמשיך לשאול שאלות עד שתגיעי לבעיה האמיתית בגינה היא פנתה אליכם.

״אני מחפשת לה פנימייה״ – זאת לא באמת הבעיה.  

לדוגמא:

מזכירת הרשמה – (שם הפונה) למה השארת לנו פנייה?

פונה – כי אני מחפשת פנימייה עבור הילדה.

מזכירת הרשמה – איפה הילדה לומדת היום?

פונה – בבית ספר ביישוב שאנחנו גרים.

מזכירת הרשמה – ולמה חשבת על הפנימייה שלנו עבורה?

פונה – היא לא מוצאת את עצמה בבית הספר.

מזכירת הרשמה – מה זאת אומרת לא מוצאת את עצמה בביה״ס?

פונה – היא בכיתה גדולה וצריכה יותר יחס אישי.

מזכירת הרשמה – למה חשוב לך שהיא תקבל יחס אישי?

פונה – כי אני יודע שככה היא תוכל לממש את הפוטנציאל שלה ולהוציא תעודת בגרות איכותית.

מזכירת הרשמה – למה חשוב לך שתצא עם תעודת בגרות איכותית?

פונה – בלי תעודת בגרות איכותית לא יהיה לה שום עתיד.

זאת הבעיה של הפונה, היא רוצה לראות את הילדה שלה מצליחה ובונה את העתיד שלה. לשם כך חשוב לה שהיא תלמד בכיתה קטנה שתאפשר להוציא תעודת בגרות איכותית.

שלב 4: שאלות טכניות

את רוצה להבין עם התלמידה מתאימה למוסד שלכם. תשאלי רק מה שחשוב ולא מעבר לזה.

שלב 5: שיקוף

במידה והתלמידה רלוונטית:

זה מה שאת אומרת לאמא.

תראי (שם הפונה) אמרת לי שכרגע הילדה לא מוצאת את עצמה, היא לומדת בכיתה גדולה ואת חוששת שהיא לא תוציא תעודת בגרות וזה יפגע בעתיד שלה. על סמך הדברים שציינת אני מאמינה שהכפר שלנו יכול לעזור לך להשיג את המטרות שאת רוצה עבור הילדה שלך. תרצי שאספר לך מה יש לנו להציע?

רק אחרי שהיא עונה כן!

את ממשיכה ומציגה במשפט-שניים את הפיתרון שהיא מחפשת.

חשוב! בכל שיחה להתאים את המשפט מחדש בהתאם לבעיה שלשמה פנתה.

לדוגמא:

אנחנו פועלים בשיטה ייחודית שעוזרת לכל ילד להביא למיצוי היכולות שלו. במהלך השנים עזרנו לאלפי התלמידים שהגיעו אלינו עם קשיים בלימודים לצאת עם תעודת בגרות איכותית שאיפשרה להם להתקבל למיטב מוסדות הלימוד ולעבוד בתפקידי מפתח במשק.

שלב 6 – הצגת יתרונות מרכזיים

לתת 4-5 יתרונות מרכזיים ופרטים קצרים על הכפר:

– מגוון חוגים ופעילויות.
– כיתות קטנות.
– יחס אישי וצוות רחב.
– לימודים ברמה גבוהה ותעודת בגרות איכותית.
– מענה נרחב לבעיות רגשיות ובעיות התנהגות.

שלב 7 – בקשה של הפונה להתקדם

אחרי שהפונה הבינה מה היתרונות של הכפר ואיך אתם יכולים לעזור לילדה שלה את שותקת! ומחכה שתשאל איך מתקדמים / מה העלות?

במידה ויש לה שאלות נוספות את עונה ושוב מחכה שתשאל איך מתקדמים / מה העלות?

זה יכול לקחת לפעמים חצי דקה של שתיקה על הקו אבל בסופו של דבר היא צריכה לשאול את השאלה הזאת.

אחרי שהיא שואלת – את עונה

לדוגמא:

המחיר נקבע בהתאם ליכולת הכלכלית של המשפחה. יש עזרה בנושא ואני מאמינה שזו לא תהיה הבעיה במידה והילדה תתאים לכפר. כרגע יש לנו עוד 5 מקומות אחרונים לשנה הזו ויש לי 8 משפחות שהביעו עניין. במידה ותרצי להתקדם ולהבטיח את המקום של הילדה שלך זה מה שאני צריכה שתעבירי לי בווטסאפ.

(מבקשת מינימום של מסמכים כדי להתחיל לקדם את התהליך).
שלב 8 – הוצאת התחייבות

יש יום ושעה שאת חושבת שתוכלי להעביר לי את המסמכים?

חשוב לקבל ממנה יום ושעה – להוציא ממנה התחייבות.

תודה (שם הפונה)

אני מחכה למסמכים ממך ביום ושעה שקבענו.

——

לתזכר בבוקר של אותו היום בווטסאפ  ולהתקשר במידה וצריך ביום ובשעה במידה ולא שלחה.

במידה ושלחה – להגיד לה תודה ומתי תצרי איתה קשר.

אני מזמין אתכם לתאם פגישת ייעוץ ראשונית ללא עלות בה אחשוף: 

 

אני מזמין אתכם לתאם פגישת ייעוץ ראשונית ללא עלות בה אחשוף: 

שתף:

Share on facebook
Share on whatsapp
Share on email

כתבות נוספות

ייעוץ ראשוני ללא עלות